Développement commercial BtoB: s’adapter au nouveau comportement du client

Les prospects BtoB mènent leurs recherches de fournisseurs eux-mêmes, souvent très en amont des projets, et utilisent massivement le web pour s’informer. Selon l’Institut Sage, 95 % des décideurs utilisent internet comme outil professionnel. Ils sont 92 % à considérer le web comme indispensable.
Ils sont demandeurs de contenu à valeur ajoutée, pour comprendre les problématiques, explorer les nouvelles tendances, se reconnaître dans les cas exposés et se convaincre que des solutions existent.