5 trucs pour écrire un script téléphonique BtoB
Attirez vos clients BtoB
Les prospects BtoB mènent leurs recherches de fournisseurs eux-mêmes, souvent très en amont des projets, et utilisent massivement le web pour s’informer. Selon l’Institut Sage, 95 % des décideurs utilisent internet comme outil professionnel. Ils sont 92 % à considérer le web comme indispensable.
Ils sont demandeurs de contenu à valeur ajoutée, pour comprendre les problématiques, explorer les nouvelles tendances, se reconnaître dans les cas exposés et se convaincre que des solutions existent.
Il est possible de capter une partie de l’information sur ces prospects grâce aux techniques de marketing online (reconnaissance d’adresse IP, tracking des sites et pages visités, inscription à des newsletters, utilisation de formulaire pour téléchargement de contenus, abonnement à un compte Twitter, une page Facebook, inscription à des webinaires, membres de groupes sur LinkedIn, campagnes de marketing direct etc.).
Les entreprises BtoB ont donc tout intérêt à mettre en place des tactiques de génération de leads qui soient :
• Personnalisées : les messages doivent s’adapter au maximum à la cible visée (activité de l’entreprise, rôle du contact, étape du cycle d’achat…)
• Interactives : pour laisser le loisir au prospect de choisir d’aller plus loin, de partager l’information, de demander plus d’informations, de générer un contact relationnel ou émotionnel.
• Pertinentes : les contenus diffusés doivent apporter des réponses aux problématiques business des clients et donner la preuve de l’intérêt de l’offre (souvent par le biais de témoignages clients).
• Traçables : les actions doivent être suivies pour en mesurer le ROI, et le format doit permettre de capter la réaction du prospect, pour en déduire son intérêt et mener des actions de relance adaptées.
Génération de Leads : le rôle du contenu
Plus de la moitié des entreprises BtoB interrogées dans une étude menée début 2016 par MarketingProfs indiquent que leur budget dédié aux contenus marketing va augmenter dans les douze prochains mois. La part de ce budget dans leur budget marketing global est estimée en moyenne à 25 % et ce chiffre peut monter à 34 % pour les entreprises de moins de 10 salariés.
Les entreprises ont compris les multiples avantages de la diffusion de contenu à valeur ajoutée :
• Mise en évidence de l’expertise du fournisseur.
• Développement de sa visibilité par l’amélioration du référencement naturel du site.
• Optimisation de la présence sur les réseaux sociaux grâce aux fonctions de partage.
• Alimentation des campagnes de génération de leads et de fidélisation clients.
De multiples formats sont possibles, depuis la classique newsletter jusqu’aux diagnostics interactifs, en passant par les blogs, livres blancs, business cases, avis d’experts, comparatifs produits, études de marché, démonstrations vidéos, etc. Le seul impératif est de proposer un contenu qui évite le discours commercial et apporte une véritable valeur ajoutée au lecteur, par des
informations neutres et indépendantes.
Adopter une stratégie de création de contenu efficace
Les contenus marketing nécessitent un processus de création professionnel, qui permette de s’assurer de la mise en adéquation du contenu avec les attentes du marché, et qui optimise ses capacités de diffusion.
Les défis à relever
L’efficacité des contenus marketing dépend de la capacité de l’entreprise à produire des contenus :
- Personnalisé selon la cible :
Les contenus marketing ont d’autant plus d’efficacité qu’ils sont personnalisés. Selon une étude MarketingSherpa, 82 % des décideurs préfèrent lire des documents adaptés à leur secteur d’activité. Le profil du lecteur est également essentiel pour adapter le contenu et le niveau de technicité des informations partagées.
- Adaptés au canal de diffusion :
Avec les réseaux sociaux, les formats se multiplient. Un contenu peut se décliner sous plusieurs formes, en adaptant le ton employé, la mise en forme, les dispositifs d’interactivité.
- Engageants :
C’est le mot d’ordre aujourd’hui dans les tactiques d’inbound marketing. C’est aussi le plus gros défi à relever selon les marketeurs BtoB. Un contenu engageant qui démarque des concurrents, attire l’attention et apporte une valeur ajoutée au lecteur aura également pour effet de leur donner envie de le partager, ce qui décuplera sa visibilité et l’impact du message.
Les contenus adaptés au cycle d’achat
(source)
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